Blas Sánchez Sala

Gerente de la asesoría S. Sala y asociados

Blas Sanchez Sala es un economista con un amplio currículum y un espíritu muy emprendedor que puso en marcha la Asesoría Sala Servicios Empresariales en el año 1985. Desde entonces asesora a empresas de la provincia de Alicante y de la Región de Murcia. El territorio en el que centra su labor es la comarca de la Vega Baja. Su objetivo principal es ayudar a las empresas apoyándolas en las áreas fiscal, laboral y contable, pero también en el ámbito de la auditoría y de la consultoría para el desarrollo de negocio. Es una persona comprometida con su territorio y el tejido empresarial, durante dos décadas ha sido presidente de la Asociación de Empresarios de la Vega Baja (ASEMVEGA).

Pregunta: ¿Cómo nació la asesoría?

Respuesta: Empecé a trabajar en cuanto terminé la carrera. Mi familia siempre ha tenido un perfil empresarial. De hecho, mi abuelo montó la primera conservera de la Vega Baja, Conservas El Mañas. Desde pequeño tuve la ilusión de montar mi propia empresa y vivir con intensidad este mundo de iniciativa y proyectos, ser autónomo e independiente, generar negocio y puestos de trabajo.

Respuesta: ¿Cuánto tiempo tardó en tener su primera empresa?

R: Pasó muy poco tiempo desde que acabé la carrera y monté mi propio despacho. Hice unas prácticas muy cortas en el despacho de Vicente Ulloa, de Alicante, para dedicarme a dar clases en Formación Profesional durante un tiempo, pero me di cuenta de que no era lo mío. Entonces monté un despacho junto a dos graduados sociales de la Vega Baja. Tenía 26 años.

P: ¿Qué diferencia a este despacho de la competencia?

R: En la actualidad contamos con un equipo de 15 personas, lo que nos convierte en un despacho de referencia de la Vega Baja, por el capital humano y por nuestra especialización. Tenemos oficinas en Bigastro y Torrevieja atendidas por persona con una gran preparación en contabilidad, temas fiscales y tributarios, así como en recursos y reclamaciones, laboral y consultorías de empresas. También tenemos una firma de auditoría que trabaja para un buen número de empresas de Alicante, Murcia y Albacete, fundamentalmente.

P: ¿En qué áreas de negocio han emprendido proyectos además de en la consultoría?

R: Hace tres décadas diversificamos al mundo de la promoción de viviendas. Hemos construido con éxito en la zona de Orihuela y Torrevieja, y ahora tenemos una promoción en Benijófar. Además, tengo otra empresa que comenzó vendiendo motos y que con la crisis de 2008 la reconvertimos en un centro de distribución de repuestos para motos que presta servicio en el ámbito nacional.

P: ¿Ha notado algún cambio desde que se inició la pandemia?

R: Todo el mundo ha notado cambios. Todas las actividades han sufrido vaivenes, exceptuando la asesoría que ha sido considerada actividad esencial. Durante toda la crisis hemos reemplazado la labor de la Seguridad Social, del SEPE y de tantas otras instituciones que han necesitado de nuestra colaboración para superar la avalancha que han vivido.  Hemos tenido que asumir la responsabilidad de gestionar multitud de ERTE, desempleos, presentar subvenciones, … Aunque para nuestro despacho ha sido una locura la época de pandemia, somos conscientes de que otras muchas lo están pasando francamente mal porque se ha frenado la economía, con especial incidencia en el turismo y en todas las industrias que tiene a su alrededor. La estructura económica de la provincia se está resintiendo por la falta de actividad económica en general.

P: ¿Cómo ve el futuro de su despacho?

R: Tengo 60 años, dentro de cinco seguramente ya no estaré al frente del despacho. Hace un par de años se incorporó uno de mis hijos que estudió ADE y después estuvo formándose en una escuela de negocios. Se ha preparado a conciencia y ahora empieza a asumir responsabilidades. Espero que mantenga nuestra consultora y se consolide y tenga un largo recorrido

En los próximos años se va a producir un proceso de digitalización con la aplicación de un CRM, la automatización de la contabilización, la incorporación de herramientas que faciliten el asesoramiento a los clientes aplicando tecnología big data. Se trata de un mundo apasionante y complicado a la vez, para lo que estamos formando a nuestro equipo de gente en esos nuevos procesos.

P: ¿Hacia dónde va el sector de la consultoría?

R: Pues cada día se potencia más el trabajo de consultoría. Las empresas son cada vez más conscientes de que necesitan ayuda para avanzar en la complicada situación económica que vivimos. Es necesario darle valor a los productos y servicios de las empresas que asesoramos. Somos conscientes de que en unos años tenderán a desaparecer puestos en el área de contabilidad, que quedarán en manos de personal menos especializado.

Para la toma de decisiones los empresarios buscan una información veraz y fácil de entender. Hacerlo fácil es nuestra tarea.

P: ¿Qué destacaría de la Vega Baja como territorio?

Mi suegro, que era muy simpático, decía que «en la Vega Baja la vista es la que trabaja». Es un territorio en el que la gente está acostumbrada a buscarse la vida. En pocos años vivimos el tránsito de la agricultura a la fabricación y la comercialización. Se ha producido un cambio radical hacia el sector agroalimentario, con la puesta en marcha de almacenes de exportación e importación; y el sector productivo que se ha creado alrededor del turismo. Estas son las dos patas sobre las que se apoya la economía y el empleo de la Vega Baja.

El turismo predominante es el residencial, con todos los servicios que arrastra. Un buen número de nuestros clientes son de servicios, con una base relevante de los que se prestan a los extranjeros. La pandemia ha afectado en gran medida al área económica vinculada al turismo.

P: ¿Qué le falta a la Vega Baja para ser un espacio más competitivo?

R: En las últimas décadas el territorio ha sufrido la pérdida de una buena parte de las industrias auxiliares. No hace tanto tiempo, en el Bajo Segura se concentraba un núcleo relevante de industria auxiliar del calzado (muy vinculada a Elche) y textil, que empleaba a multitud de personas, y que se ha ido perdiendo paulatinamente. Tenemos pendiente desarrollar la industria agroalimentaria, que no acaba de ocupar su lugar, a pesar del potente sector agrario de la comarca, con un clúster que no termina de cuajar. Debemos tomar nota de cómo han avanzado en la vecina Región de Murcia.

Es cierto que hay algunas industrias aisladas de éxito, pero no es suficiente para generar un tejido productivo relevante. El pulmón de la economía se mantiene vinculado al turismo y a los servicios (campo de golf, construcción, promoción…), y este modelo se refleja en la estructura de socios de ASEMVEGA.

P: En cuanto a infraestructuras, ¿qué le faltaría a este territorio para ser más atractivo y tener mejores comunicaciones?

R: La comarca, que cuenta con 27 municipios, necesita inversiones para infraestructuras. La Vega Baja es muy extensa y necesita carreteras en buen estado. Por ejemplo, la conexión de la costa con el interior es muy mala y eso ha motivado que los empresarios solicitemos que se modernice constantemente. Unos centros turísticos modernos como los que tenemos necesitan con urgencia conexiones, si es posible ferroviarias, que unan el aeropuerto con Orihuela Costa y Torrevieja. Precisamos zonas industriales modernas y bien dotadas que atraigan empresas y sustituyan polígonos como el de Orihuela, que es muy mejorable. También es relevante contar con un enclave logístico en San Isidro, superando la competencia de Villena. Para eso tenemos que conseguir inversores privados que lancen el proyecto cuanto antes.

P: ¿Qué pasará con el Trasvase Tajo-Segura?

El Trasvase Tajo-Segura vive una situación muy complicada, porque las administraciones públicas no apoyan este proyecto. Da la impresión de que quieren resolver el déficit hídrico solo con desaladoras. Pero los usuarios no son favorables a las desaladoras porque el agua no es adecuada, sobre todo para el regadío. No veo futuro con la presión que sufre ahora el Trasvase, cuando todas las administraciones deberían apoyar la creación de una red nacional de trasvase para que el agua la disfrutemos todos. Hay un egoísmo regional que impide un buen aprovechamiento del agua.

P: Por último, ¿Por qué es relevante ASEMVEGA para las empresas de la Vega Baja?

R: Fui presidente de ASEMVEGA muchos años, desde sus inicios. Desde su fundación, ASEMVEGA ha sido una voz representativa del empresariado de la comarca de la Vega Baja. Hemos recibido y canalizado las inquietudes de los empresarios y hemos intentado desarrollar una institución con capacidad de interlocución con la Administración y con el resto de agentes sociales.

ASEMVEGA ha centrado su labor en ensalzar al empresario de la comarca mediante unos reconocimientos a los empresarios distinguidos que pronto volveremos a recuperar. La organización está pendiente, permanentemente, de reivindicar aquello que es prioritario para la comarca. Nuestra única misión es ayudar a los empresarios.

La organización se ha mantenido firme incluso en los momentos en los que más dificultades y trabas ha tenido. Las reivindicaciones de infraestructuras es una cuestión básica porque de ello depende la capacidad de competir de la Vega Baja.

Pablo Serna Lorente

CEO de TM Grupo Inmobiliario.

Pregunta: ¿Cómo nació TM Grupo Inmobiliario?

Respuesta: La empresa TM nació en 1969, en Orihuela. Mi padre, José Luis Serna inició la promoción inmobiliaria con la compra de un primer solar para levantar un edificio. Desde ese momento, la compañía centró su atención durante dos décadas en levantar primeras viviendas en Orihuela. A partir de 1990 amplió la actividad a Torrevieja, con oficinas en ambas ciudades para crecer. De inmediato percibieron que Torrevieja concentraba un mercado muy potente, más sólido y rentable, centrado en el turismo residencial.

Posteriormente la familia se trasladó a vivir a Torrevieja. Fue un periodo en el que se incrementaron los proyectos turísticos residenciales en su término municipal para avanzar progresivamente hacia la diversificación geográfica con nuevos desarrollos hacia el sur y hacia el norte. Fue la época en la que se levantaron edificios en La Manga del Mar Menor, en los Arenales del Sol y en la que edificamos unas 1.000 viviendas en el término municipal de Vera, en la provincia de Almería. Gracias a esta iniciativa logramos llevar público del centro y norte de España a esa tranquila localidad, cansado de la masificación y que buscaba un producto distinto.

Con la expansión territorial y el desarrollo de un producto diferenciado nos dimos cuenta de que podíamos crecer y ser más fuertes. Por ese motivo comenzamos a realizar inversiones en otras zonas de la provincia de Alicante, pero también en Murcia y Mallorca, donde llevamos casi 15 años de implantación.

El récord de ventas lo alcanzamos en 2003, cuando superamos las 1.000 viviendas vendidas, fruto de las decisiones previas de expansión y diversificación, junto a una política muy centrada en la comercialización propia, basada en la multicanalidad. La empresa compatibiliza el trabajo con agentes inmobiliarios independientes con una apuesta muy fuerte por el canal de venta directa, que no es lo habitual en el sector.

A principios del presente siglo decidimos que estábamos preparados para acometer proyectos internacionales.  Compramos suelo en la Riviera Maya mexicana y levantamos un hotel con 600 habitaciones, el Five Beach Hotels & Residences; posteriormente construimos dos hoteles más. Por esas fechas también hicimos una incursión en Brasil, donde construimos vivienda social.

En la última década nos hemos posicionado como una empresa líder en nuestro territorio con la entrega de entre 500 y 700 viviendas entregadas al año. Con la pandemia se han reducido las ventas. En estos meses hemos implantado sistemas virtuales para superar la falta de movilidad y de ferias, con el objetivo de centrarnos en el mercado extranjero.

En la actualidad somos un grupo de 1.500 empleados, de los cuales 350 desempeñan su labor en España, mientras que el resto trabajan en México, para dar servicio en los tres hoteles, el último, que tiene 1.000 camas, lo inauguramos el pasado verano.

Para diversificar nuestra actividad hemos desarrollado otras líneas. Una de ellas se centra en la comercialización agrícola, cada año producimos y comercializamos más de 4 millones de kilos de cítricos, fundamentalmente hacia Europa. Además, contamos con una franquicia de agencia inmobiliaria.

P: ¿Cuándo decidió ser empresario?

R: La verdad es que no tuve que decidir nada. En el año 1985 mi padre me dijo que, si no estaba contento con mis estudios de periodismo, que me volviese a la empresa. Después de analizar los pros y los contras decidí no volver a la universidad a cursar segundo curso. Llevo 35 años en TM, periodo en el que he ido asumiendo paulatinamente más responsabilidad, hasta llegar a la dirección de la empresa. En un momento que no recuerdo mi padre decidió que yo fuese el director general. Ha sido una transición natural que se da en muchas empresas familiares.

P: ¿Qué les diferencia de la competencia?

 R: Creo que una de las diferencias principales es que somos una empresa seria. Lamentablemente, observo que una buena parte de la clase empresarial española no apuesta por proyectos empresariales al menos a medio plazo. Nuestra familia se caracteriza por cumplir con la palabra dada y dar respuesta a nuestros compromisos. Nos gusta cumplir la palabra dada.

Cimentamos nuestra diferenciación en una orientación al cliente muy profunda y sólida. Tenemos en cuenta las ubicaciones mejores, aplicar conceptos diferenciados en diseño, apostamos por servicios post venta muy fuertes y nos mantenemos en las promociones con oficinas de atención al cliente casi de forma permanente.

Además, consideramos fundamental cumplir con nuestros valores. Todo lo demás viene rodado. Nuestra organización está comprometida en la mejora continua, para ello buscamos emplazamientos cerca del mar, brindamos servicios en nuestros residenciales que demanda el cliente, ofrecemos unos diseños y conceptos que se distinguen de los productos de la competencia.

Además, para nosotros la innovación es el espíritu de mejora continua que nos permite satisfacer a un cliente cada vez más exigente, que está muy informado sobre cuestiones de turismo residencial. Es nuestra forma de posicionarnos ante una competencia creciente que incluye no solo a empresas del sector, sino también a viviendas de segunda mano, hoteles...

P: ¿En qué mercados tiene presencia?

R: Vendemos nuestros productos en más de 20 países. Ahora nuestra presencia internacional está más diversificada que hace veinte años, cuando eran líderes el inglés y el alemán. En la actualidad tenemos presencia en la Unión Europea, Reino Unido y Rusia, fundamentalmente.

Para nosotros España sigue siendo el principal mercado como país, pero la suma de ventas a extranjeros es del 85%. Destacan Bélgica, Alemania, Polonia y Rusia. A cierta distancia le siguen Holanda y Francia.

P: ¿Ha notado algún cambio en la demanda desde la llegada de la pandemia?

R: La pandemia nos ha hecho reinventarnos. Hemos tenido que mejorar nuestro departamento de ventas generando argumentarios adecuados al escenario actual en el que la demanda está desconfiada y retraída. Ha sido una labor muy intensa para convencer a los posibles compradores de la conveniencia de invertir en una vivienda en España y con TM. Durante el último año hemos reformado los sistemas de trabajo de los equipos comerciales con la implantación de la última tecnología y con el desarrollo de un plan de formación para mejorar la comunicación con los clientes para mostrar nuestro producto a distancia, debido a la drástica reducción de las visitas presenciales.

El equipo se ha esforzado para dar lo mejor de sí mismos. Ahora nada se vende solo, todo cuesta mucho. Hemos tenido que aprender cómo hacer una videollamada atractiva, generar confianza y ser capaces de cerrar operaciones a 4.000 km de distancia. Es cierto que la trayectoria y la solidez de la empresa nos ayudan a conseguir ventas. Este esfuerzo se ha traducido en unos buenos resultados.

P: ¿Por qué es tan importante el turismo residencial para la Vega Baja?

R: Creo que el turismo residencial le da color y calor a la Vega Baja. De hecho, la Vega Baja ha aprendido a hablar inglés gracias el turismo residencial. Un tercio de la población de la comarca es europea y eso hace que veas a la gente hablar en otros idiomas constantemente en la calle.

Incluso en temporada baja un 50% de la población es europea. Por tanto, el turismo residencial tiene una repercusión notable en la riqueza y en el empleo del territorio puesto que el 80% en la Vega Baja vive de la construcción y los servicios complementarios. Por poner un ejemplo, en Torrevieja tenemos un número muy elevado de asesorías, notarías, empresas de traducción, abogados, etc. Es habitual encontrar en sus calles o furgonetas rotuladas en alemán y en inglés.

El negocio y la riqueza que se genera en la costa se extiende a toda la comarca, con un trasiego constante de servicios, de productos entre unas zonas y otras.

P: ¿Cómo ve el futuro de su empresa?

R: Lo veo muy bien, una vez superada la pandemia, nos centraremos en consolidar lo conseguido. El año pasado aprobamos un plan estratégico en la empresa que tiene como objetivo consolidarnos como un grupo de una facturación que ronde los 200 millones de euros. Para ello es importante volver cuanto antes a las 500 o 600 viviendas entregadas, así como consolidar los tres hoteles que tenemos en México, dos de ellos muy recientes, para los que necesitamos un cierto tiempo de rodaje.

P: ¿Y del del sector en general?

R: La última gran crisis ocasionó una gran purga en el sector. Ahora los tiempos son distintos. Con una demanda tan fuerte como la que tenemos en Europa, en cuanto se liberalice el movimiento de personas, el sector volverá a surgir con fuerza. El posicionamiento en la Vega Baja es más fácil porque solo quedan 8 o 10 empresas, de larga trayectoria, que se mantienen en primera línea. La pandemia también va a reducir el número de promotoras activas y el de las agencias inmobiliarias. Esta situación tendrá secuelas.

Veo que en un negocio lo importante es que haya demanda, y yo confío en que haya clientes que, con matices, sigan queriendo venir aquí a pasar parte de su tiempo. Este es un sector apetecible para la inversión. Estoy convencido de que si superamos estos años de crisis, con menos promotores y menos agencias, es muy posible que en tres o cuatro años se recupere el sector, seguro que con menos operadores, pero con un número relevante.

P: ¿Qué destacaría de la Vega Baja?

R: La comarca ofrece unas condiciones excepcionales. Nuestro territorio tiene cosas únicas como unas playas extraordinarias (largas, cortas, pero todas muy buenas, de arena fina y dorada); tenemos buenos campos de golf; disponemos de más puntos de amarre que ninguna zona de la Comunidad Valenciana; hemos logrado tener precios competitivos... Aunque algunos crean que es un concepto negativo. Es obvio que Benidorm es a los hoteles lo que la Vega Baja al turismo residencial. De hecho, en la comarca se vende el triple de casas que en las marinas, aunque a un precio que está al alcance de más gente en Europa.

P: ¿Qué le hace falta para ser un territorio más desarrollado?

R: Le falta saber qué quiere ser de mayor. Nos hace falta tener claro por dónde irá el futuro. Hay algunas carencias derivadas de una deuda histórica de la Administración. En primer lugar, hacen falta buenas conexiones e infraestructuras de transporte, fundamentalmente con el aeropuerto; pero también necesitamos el tren de la Costa; convertir la CV-95 en una vía de alta capacidad que una el interior con la costa. Es necesario tomar medidas para superar el gran atasco que genera el paso de la nacional por las salinas.

También es una necesidad de primera magnitud garantizar el suministro de agua para la agricultura y para el consumo humano.

Como se puede observar, la comarca sufre algunas debilidades muy palpables y que vienen de tiempo atrás y que no han sido atendidas.

También hay noticias positivas. La llegada del AVE a Orihuela es fundamental para el territorio, pero si no hay una lanzadera con la costa desconozco cuantos turistas van a venir a la costa a través de Orihuela.

Hay que tener en cuenta que la comarca atrae el mismo número de madrileños o más que la Playa de San Juan.

Para tener un proyecto territorial es necesario que la sociedad tenga claro lo que quiere y el empresariado, que no ha tenido ningún tipo de unión reivindicativa en los últimos 25 años, se movilice para reivindicar lo que quiere.

P: ¿Por qué es importante para las empresas la labor de ASEMVEGA?

R: ASEMVEGA debe realizar justamente ese papel de representación del empresariado y de la sociedad ante la Administración, debido al olvido que sufrimos en la comarca.  Hemos de tener una buena y eficaz representación en Alicante, en Valencia o en Madrid. Es un buen momento para que los empresarios analicemos si estamos comprometidos con la asociación y si estamos haciendo todo lo que podemos para reforzar la organización con acciones más proactivas. Echo en falta que los grandes empresarios de la Vega apoyen ASEMVEGA. Todos juntos debemos reclamar también que los municipios de la comarca reconozcan su papel de interlocución. Estoy convencido de que ASEMVEGA tiene todavía un largo recorrido y alcanzará un papel más relevante que el que tiene en la actualidad.